関連購買で先発優位性を獲得する
suda～カレーライスが売れるなら福神漬けを売れ～
コロナが流行し始めてマスクが品薄になっていたころのことです。
本業の売上が激減したので、新たにマスクを仕入れて販売するという新規事業に参入した企業があったと聞いています。
当時はマスクが高騰し仕入れることすら簡単ではありませんでした。
これまでのつてから仕入ルートと販売ルートを確保できる見通しがあるとか、何らかの勝算があったのでしょう。
多角化戦略として目のつけどころは正しく、おそらく数カ月程度は潤ったのは想像できます。
しかし、その後、マスクの供給が回復し、アベノマスクすら余り気味になったのは記憶に新しいところです。
窮余の策のマスク販売の新規事業はおそらく頓挫したのではないでしょうか。
１ 先発優位性を追い続けるのは難しい
ある商品が爆売れしている。うちの企業も参入して儲けよう。
高度成長期のように需要が伸び続ける時代ならがっぽり儲かるかもしれません。
しかしいま、モノが売れない時代といわれます。
タピオカのような爆発的な流行商品でも、新規参入者が増えたあと、やがてブームが去っていきます。
続々と撤退していくという例は少なくありません。
つぎはレモネードだ、バナナジュースだ、唐揚げだ、などと未来の流行商品をだれよりも早く察知して先行参入する。
そうしてだれよりも先に儲ける方法もありますが、予言者でもなければ簡単なことではないでしょう。
２ 関連購買のアイデアで勝負
仮にカレーライスがブームになったとしましょう。当然カレーライスを提供する飲食店、小売店、製造業者がどんどん新規参入してきます。
しかし、やがて価格競争が激しくなるなどしてどの企業も参入したうまみが徐々に減っていくのです。
ここで、カレーライスブームはカレーライスを取り扱う業界だけに利益がもたらされるのかどうか考えてみましょう。
カレー店に行ってカレーライス以外は何も食べない人ももちろんいます。
一方、定番である福神漬けやラッキョウなどの付け合わせやトッピングもいっしょに味わう人がけっこういます。
付け合わせやトッピングもカレーライスの売れ行きに比例して売上が伸びていくと推測されます。
よって、カレーライスが売れ出したら福神漬けを販売したり製造したりする事業に参入するという考え方は有効なのです。
多くの企業はカレーライスのほうに注目しているので福神漬けに着目するのは少しタイムラグが生じます。
そのすきに先発優位性を獲得するのです。
マーケテイング用語では、「関連購買」「クロスセル」「バスケット分析」といったものに関連します。
３ 幅広い視野で独自性を追求
福神漬けやラッキョウは日本人には定番なのでタイムラグはそう長くはなく、ライバル企業が参入してくるでしょう。
カレーライスといっしょに食べられそうなものを考えてみましょう。ピクルス、きゅうりの漬物といった付け合わせを好む人もいます。
有名なカレーチェーン店のメニューを見てみると、さまざまなトッピングを楽しめるメニューが用意されています。
定番のトンカツのほか、ハンバーグ、ウインナー、チーズ、納豆、フライチキン、スクランブルエッグなどがあります。
もし、ライバル企業や消費者が気づかない付け合わせやトッピングを提供することができ、それが当たれば先発優位性はより高まります。
カレーライスの盛り付けがインスタ映えする食器など、さらに周辺に目を向けてもよいかもしれません。
売れている商品だけに気を取られることなく、いっしょに売れそうな商品を見つけて世に送り出す。
そのアイデアを編み出すことが思わぬヒット商品につながることもあるのです。
